Si vous êtes un installateur de panneaux solaires ou si vous générez des leads pour vos clients qui installent des panneaux solaires, cet article vise à vous aider à mieux comprendre les motivations de vos prospects afin d’adapter vos stratégies marketing et vos annonces.
Nous commencerons par parler des audiences et du search natif, puis nous vous donnerons quelques exemples d’accroches qui ont bien fonctionné dans ce secteur. Chez Leadstudio, nous avons des fiches secteurs pour chaque secteur sur lequel nous travaillons, qui recensent les particularités majeures de chaque secteur, les personnages clés et la stratégie marketing. Cette fiche est disponible en téléchargement et sera associée à la vidéo. Elle est le fruit de plusieurs années d’expérience et de plusieurs centaines de milliers de leads générés et de plusieurs millions d’euros dépensés sur Google, donc elle est bien rodée !
Nous vendons des installations de panneaux solaires pour des particuliers, donc ce n’est pas pour des entreprises (B2B), mais plutôt pour des personnes et des foyers qui veulent installer des panneaux solaires sur leur toit ou dans leur jardin. C’est une nuance importante à garder à l’esprit, car nous nous adressons à des personnes qui veulent installer des panneaux solaires chez elles, ce qui les rend nos clients. D’après ce que nous ont dit nos clients installateurs, les personnes intéressées ont généralement entre 35 et 70 ans, sont plutôt des hommes, et nous avons identifié deux profils différents en fonction de leur audience.
Le premier profil, que nous appelons « précaires », sont les personnes qui bénéficieront d’aides pour l’installation de leurs panneaux solaires chez eux. Pour ces personnes, il est important de mettre en avant le prix, surtout lorsque les aides gouvernementales sont importantes. Cependant, ce profil est moins facile à convertir et représente une audience moins importante. Nous recommandons donc de nous concentrer sur le deuxième profil, qui correspond à des personnes appartenant à la classe CSP+ (cadres supérieurs). Il s’agit généralement d’hommes âgés de 35 à 70 ans, souvent mariés avec des enfants et ayant les moyens financiers pour investir dans leur foyer. Ces personnes cherchent à valoriser leur bien immobilier en installant des panneaux solaires, ce qui permet également de réduire leur facture d’énergie. C’est une mentalité importante à prendre en compte pour cette audience, principalement composée de propriétaires de maisons.
C’est très utile de les connaître car cela vous permet de savoir naturellement quoi dire dans vos annonces et vos pages de destination lorsque vous avez ces problèmes en tête. Pour chaque problème que je vais énoncer, vous pouvez faire correspondre un argument de vente que vous pouvez mettre en avant dans vos annonces et vos pages de destination.
Alors, quatre des principaux problèmes sont : le coût élevé de l’électricité, les personnes qui souhaitent réduire leur facture d’électricité, l’augmentation des primes énergie, la difficulté à trouver des installateurs compétents et des produits de qualité. En général, l’argument qui fonctionne le mieux est celui du prix, car de nombreuses personnes cherchent simplement à réduire leur facture d’énergie, notamment avec l’augmentation du prix de l’énergie.
Un exemple de transformation de ce problème en argument de vente pourrait être :
« Vous voulez réduire votre facture d’énergie de moitié ? Avec les panneaux solaires, vous pouvez économiser jusqu’à x d’argent. »
En ce qui concerne la difficulté à trouver des installateurs compétents, nos clients nous ont remonté ce problème. Ils sont assez décidés pour les panneaux solaires, mais ils se demandent s’ils peuvent faire confiance et qui est compétent, car c’est un milieu où pas mal de gens profitent, et il y a eu deux arnaques qui ont terni la réputation du marché. Pour résoudre ce problème, mettez en avant sur votre page les installateurs certifiés RGE, les certifications et notre réseau d’installateurs certifiés X, avec une expertise tant de personnes satisfaites. N’hésitez pas à mettre en avant les technologies de vos panneaux solaires pour rassurer vos clients sur la qualité des produits. Pour les personnes qui ont une conscience écologique, l’argument « passez à l’autoconsommation » fonctionne très bien, car cela leur permet de produire leur propre énergie verte. Enfin, pour les personnes qui souhaitent valoriser leur bien immobilier, vous pouvez dire qu’en installant des panneaux solaires, vous augmentez la valeur de leur bien immobilier de 5 à 10 %, ce qui est un très bon argument. Vous pouvez utiliser ces arguments dans vos annonces sur différents canaux, tels que Google Ads, Facebook, ou le natif.
Nous avons compilé des phrases prononcées par nos clients pour comprendre leur mentalité :
Maintenant que vous comprenez un peu la psychologie de nos clients, voici des éléments de réassurance que vous pouvez utiliser pour augmenter votre crédibilité et le taux de conversion de vos annonces publicitaires et de vos pages de destination.
La garantie jusqu’à 10 années est un argument fort, mais bien sûr, une garantie de 20 ans fonctionne encore mieux. Par exemple, « si votre panneau solaire est défectueux, nous vous le remboursons ou nous le remplaçons« . Cette garantie va lever les barrières à l’action en tête. Utilisez des phrases comme « faites un investissement pour votre avenir » ou « faites baisser votre facture jusqu’à 100% avec l’autoconsommation« . N’oubliez pas de vérifier ce chiffre auprès de vos clients avant de l’utiliser. « Un réseau d’installateurs certifiés » qui respectent un certain nombre de critères est également efficace. « Des panneaux solaires sélectionnés pour vous, fabriqués par un fabricant français » fonctionne très bien si vous êtes un fabricant français ou si votre client l’est. Le « Made in France » est un gage de crédibilité. Proposez des solutions de financement adaptées à votre projet. Si votre client peut payer en plusieurs fois, c’est un argument convaincant. L’expertise dans le solaire est également un argument de vente fort. Enfin, mentionnez le nombre d’installations réalisées, supérieur à 2 milliards, pour renforcer votre crédibilité.
Nous avons abordé la première partie de notre fiche sur le secteur des panneaux solaires. La deuxième et la troisième partie concernent les pages de destination et les annonces publicitaires que nous utilisons. Nous approfondirons également les aides d’État. Si vous souhaitez obtenir plus d’informations, nous mettons la fiche en téléchargement gratuit sous la vidéo associée. N’hésitez pas à la télécharger !
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